供应商认证（Supplier Qualification）是制造业客户在正式量产下单之前，批准一家新供应商、新材料或新设备的正式流程。它通常分成好几关，例如样品评估、产线试产、品质与可靠性签核，最后列入合格供应商名单（AVL），每一关由客户内部不同的部门负责。
在半导体与电子制造业，这个流程也常被称为”导入验证”。它的目的，是确保新的物料或设备进入产线后，不会影响良率、品质或交期。
常被混淆的几个概念
**供应商认证不等于试用。**试用（或 POC）通常只回答”这个东西好不好用”。供应商认证则是一连串正式关卡，每一关都有自己的负责人与标准。样品测试通过，只代表项目进入下一关，离下单还有距离。
**供应商认证也不等于 ISO 等第三方认证。**ISO 证书证明的是供应商的管理体系符合某个标准；供应商认证则是”这一家客户”针对”这一项物料或设备”所做的批准。有 ISO 证书，仍然要通过每一家客户自己的认证。
**列入合格供应商名单不等于拿到订单。**进入 AVL 代表有资格被采购，但实际下多少、什么时候下，还要看采购与生产部门的安排。
一个例子
一家晶圆厂正在评估导入一款新的工艺化学品。销售送出样品后，工艺工程部门的实验室测试结果良好，销售以为很快就能接单。但接下来还有几关：
- 工艺工程在产线上做小批量试产，确认对良率没有影响。
- 品质保证部门做可靠性验证，并审核供应商的质量体系。
- 采购将这家供应商列入合格供应商名单。
- 生产部门安排首次采购的数量与时间。
每一关的负责部门不同，任何一关延后，订单就跟着延后。销售如果只盯着当初送样的那位工程师，就看不到项目其实卡在品质保证还是采购。
延伸阅读
试用成功却没有变成采购，是许多行业共同的难题，请参考从试用到采购：为什么成功的试用没有成交。认证的每一关通常属于客户内部不同的决策单元；长周期项目如何推进，可以参考复杂型 B2B 销售：长周期项目真正是怎么推进的。
VINEQRA 按决策单元记录每一方的状态，让你看清楚认证流程目前卡在哪个部门，并标记出可能停滞的商机。在 App Store 下载 VINEQRA