La calificación de proveedores (supplier qualification) es el proceso formal con el que un fabricante aprueba a un nuevo proveedor, material o equipo antes de pedirlo para producción. Normalmente pasa por varios filtros —evaluación de muestras, prueba en línea de producción, aprobación de calidad y confiabilidad y, al final, el alta en la lista de proveedores aprobados (AVL)—, y cada uno está a cargo de un área distinta del cliente.
Su objetivo es asegurar que un material o equipo nuevo no afecte el rendimiento, la calidad ni las entregas una vez que entra a producción.
Con qué se suele confundir
La calificación no es una prueba. Una prueba o prueba de concepto suele responder una sola pregunta: ¿esto funciona? La calificación es una serie de filtros formales, cada uno con su propio responsable y sus criterios. Pasar la prueba de muestras solo mueve la venta al siguiente filtro; todavía falta para el pedido.
La calificación tampoco es una certificación ISO u otra de terceros. Un certificado ISO demuestra que el sistema de gestión del proveedor cumple una norma. La calificación es la aprobación que da un cliente específico a un material o equipo específico. Aunque el proveedor tenga certificación ISO, igual tiene que pasar la calificación de cada cliente.
Estar en la lista de proveedores aprobados no es tener un pedido. El alta en la AVL significa que el proveedor ya puede ser elegido. Cuánto se pide y cuándo sigue dependiendo de compras y de planeación de la producción.
Un ejemplo
Una planta de autopartes está evaluando a un nuevo proveedor de un componente moldeado. Después de entregar muestras, los resultados del laboratorio de ingeniería de procesos son buenos, y el vendedor espera un pedido pronto. Pero todavía quedan varios filtros:
- Ingeniería de procesos hace una corrida corta en la línea de producción para confirmar que no afecta el rendimiento.
- Aseguramiento de calidad hace pruebas de confiabilidad y audita el sistema de calidad del proveedor.
- Compras da de alta al proveedor en la lista de proveedores aprobados.
- Planeación de la producción define la cantidad y la fecha del primer pedido.
Cada filtro tiene un responsable distinto, y si cualquiera se retrasa, el pedido se retrasa también. Un vendedor que solo le da seguimiento al ingeniero que recibió las muestras no va a ver que la venta en realidad está esperando a aseguramiento de calidad o a compras.
Para seguir leyendo
Que una prueba exitosa no se convierta en compra es un problema común en muchas industrias; consulta de la prueba a la compra: por qué las pruebas exitosas no se cierran. Cada filtro de la calificación suele pertenecer a una unidad de toma de decisiones distinta dentro del cliente. Para entender cómo avanzan las ventas de ciclo largo, consulta venta B2B compleja: cómo avanzan realmente las oportunidades de ciclo largo.
VINEQRA registra el estado de cada unidad de decisión, para que veas en qué área del cliente está detenida la calificación, y señala las oportunidades que parecen atoradas. Descarga VINEQRA en App Store